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吉吉蟻-醫美整形口腔齒科門店在新開店時應該怎么搞宣傳推廣?

本文作者: 2周前 (06-13)

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吉吉蟻-醫美整形口腔齒科門店在新開店時應該怎么搞宣傳推廣?

寫在前面的廢話:

前幾天,有個同行小兄弟在公眾號文章下面留言,問Jason“醫美整形口腔齒科門店新開店應該怎么搞?”@智能小編 同學本著本能的直覺第一時間把問題轉給了Jason,但是受限于評論字數的受限,Jason覺得很多問題沒說清,那干脆今天就開一篇這樣的話題。

此文章僅為方法論,

如果比較嫌棄請右上角轉發朋友圈后關閉文章!

進主題:

如果把現代商業博弈比做“戰爭”,孫子兵法也好還是林X打仗也罷

其實無非三個事情“天時、地利、人和”,再加三個維度“信息、數據、布局”

這么說好多人真心看不懂,那咱一個一個說!

“天時”主要指“市場環境”

通常意義上來說包括宏觀環境、政策環境、競爭環境等等。

宏觀環境、政策環境:

不用談,這是“基本功”,詳情參照以往文章

競爭環境:

以當時的問題為例,重慶市場現在有多少家口腔機構,像重慶醫科大附屬醫院這樣的公立醫院有多少家、連鎖口腔有多少家,大概在什么位置,大概什么價格,大約什么渠道,這必須首先要了然于胸。

消費環境:

這是個需求量預估分析及競品傳播分析,包含對于當地市場最近的銷售情況的了解及對競爭對手的關注,當然,可以問同行也可以做“競爭情報”,每個人的“道”不一樣,只有深度區別,得出結論差不多。

人文環境:

對口腔也好、整形也罷,接觸程度如何?有沒有排斥的地方?當地有啥特殊的文化,比如“杭州”、“深圳”在表達上就比較有趣,很具有人文情懷。

媒介環境:

報紙都快倒閉了還找報紙;除非你有幾百萬,X度對手都扔了幾百萬了還玩什么X度;話糙理不糙,重點在于對于媒體的了解。

其它因素:

下雨不?刮風不?有美女裸奔不?蕭敬騰會開演唱會不?(嗯,Jason真趕上過!)

“地利”主要指“消費環境”

通常意義上來說包括宏觀區域環境、消費環境等等。

區域環境:

如上,周邊10公里范圍之內的連鎖有哪些,搞清楚!

最簡單的方法是買個地圖挨個標出來,這也是Jason習慣用的“土方法”!

三線以下城市不用考慮這個事,主要沒那么堵車+人口基數沒那么多!

風水環境:

風水環境不是讓你找風水先生看地相,雖然從閩商角度說貌似一般都會看,“尋龍分金看纏山,一重纏是一重關…”這些都不重要!

重點關注點在于圍繞門前馬路通暢度,是否好停車,門店整體朝向尤其是門牌的朝向,周邊區域構成是由商業體構成還是小區構成等等。

不過說起來,“風水先生”貌似看的還真有這些!Jason知識都學雜了!

消費環境:

需要搞清周邊的入住率、消費構成及消費能力

Jason就曾遇到過這種情況,貌似“商業體”其實沒啥人,周邊一共沒幾個小區入住率不到30%,這種時候千萬別投入太多,容易砸腳,這是真理。一般來說,“消費能力” 最土的統計方法就是算車牌,然后反推周邊小區入住用戶構成比率。

比如,40%以上都是10萬左右的車,還有30%的人沒車,這種時候,Jason覺得門診還是走“性價比”比較“保險”。

還有就是算跳廣場舞的多少來反推社區的“年齡占比”,這都是土方法但是好使!

當然,這個事不合適北上廣深,租房用戶的購買力不好說。

最后,根據市場范圍影響反推來計算你大概能賣多少!嗯,這很重要!

“人和”主要指“內部環境”

通常意義上來說包括宏觀營銷環境、自身優勢等等。

集團戰略:

集團大概定的什么方向,有沒有啥指導方針甚至可以支持的地方

甚至,能支持數據推論也是好的,畢竟找數據也需要大量的人力。

底層邏輯:

集團一直以來的“營銷邏輯”是什么,如何在現有的資源下發揮作用,例如常規的營銷矩陣、市場體系、供銷工具、監測工具等等

決策方針:

最近有沒有啥集團活動可以借“東風”,例如常規的“雙十一”“雙十二”,“情人節”“口腔愛牙日”等等,醫美和口腔在時間上略有區別。

領導意圖:

老板/集團到底對這個店咋想,是為了“占地”還是“賣貨”,這很重要。很多時候小朋友“立功心切”,也可以理解為“掙錢心切”,這不重要。

總之,小朋友有點急功近利,導致往往適得其反,所以了解領導意圖很重要。

算賬+算牌,這是重點中的重點:

第一:

有沒有“王牌醫生”?有沒有“王牌產品”?

有,怎么用?沒有,過!

第二:

自家的價格對比區域競爭對手便宜還是貴,貴在哪?便宜在哪?消費者知道不知道哪便宜哪貴?如何知道的?知道到什么程度?重點咨詢一下試營業的時候的“現場咨詢”。需要不需要“破局”,有沒有方法“破局”?

嗯,這就是俗稱的“策略”方向!

第三:

手里直接可以控制的多少人,間接可以調動的多少人,人不夠的話老板能不能臨時征調應急一下,這個真的可以有。

第四:

手里有多少錢,根據集團戰略戰術及上文產生的轉化計算,大約預估一下,反推一下預算,這樣對自己比較保險。

第五:

周邊商戶哪些可以“合縱連橫”,有沒有比較不錯的業務合作伙伴等等。

以上皆為準備工作,其次進入實際運作!

雖然字數比較多,沒一句廢話!這次真沒閑篇!

嗯,往下看你發現前面做這么多準備工作都是有用的!

產品:

最常規的做法就是分為“流量產品”及“利潤產品”,但是高科技一點還可以分為“主力產品”及“戰術產品”,也是俗稱的“病種區分”“戰術產品”的核心意思就是“懟競品”,當然也可以理解為“合縱連橫”,Jason特別喜歡玩這招,屢試不爽。

價格:

門店、網店、渠道、活動的價格如何區分,會員體系如何建立,當然,很多事業部的小同學有點郁悶沒法控制價格,但是其實可以控制折扣嗎

一般來說,短時間內的活動折扣控制放權,集團還是可以容忍的,這算Jason哥附贈你的“小秘密”

渠道:

生美渠道或者導客渠道一邊說,有更好沒有拉倒!

媒介渠道分為導流平臺、攔截平臺、溝通平臺、銷售平臺,別吊死在X度、團購上,沒必要,做市場不能千萬死心眼,雖然這個行業死心眼比較多。

傳播:

店內TVC、海報、背景板、展板、X展架、H5等等,常規項。

(什么鞭炮震天鑼鼓齊鳴,根據預算看著搞)

這玩意帶不來客,說到底就是為了讓用戶知道有這么個店,但不做又不行!

所以,這是Jason最不重視的環節,都是外發給第三方做,省事!

裂變:

這個事情必須考慮,畢竟誰都跟錢沒仇。主控在于給咨詢師定好規則并且講明白規則就好,但是如果你完全指望這個就死定了,不信自己試!經驗之談!

活動:

上面的都整理完了,你現在開始可以有空想活動創意了!

不要砸金蛋!

不要砸金蛋!

不要砸金蛋!

活動創意的招就太多了,廣告人就這點好,隨口就來!

舉例:“合縱連橫”半天可以拉攏周邊商戶讓用戶玩“跑男”嘛,完成任務得積分,積分抽獎,親測效果不錯!不比砸金蛋靠譜的多?還能帶客量,多好!

為了“價格抄底”可以真的“破冰”嘛,還能做“新聞事件傳播”,多好!

以上都是舉例,還是得根據你的自身情況來,

不調查不總結的“胡說八道”是種“不負責”,比如,寫專欄!

總結:新開店市場人員的根本在于如何把自己打造成“鏈接”

所謂“鏈接”就是“鏈接一切”!

不管你說Jason能忽悠也好,還是Jason會辦事也罷,或者Jason比較能連哄帶遍蹭熱點。說到底,“新店”往往都面臨著各種各樣的“困難”

所以,如何找到合適的人并把每一樣都挨個落實執行異常重要。

從經驗來說,Jason這種時候喜歡把自己“放空”,倒不是Jason喜歡偷懶

好吧,確實有偷懶的時候,但這不是重點!

而是,當你遇到“意向不到”的時候,才是“放空”自己最大的價值,總不能讓老板自己沖到第一線去吧,兵法上這叫“奇偶呼應”(孫子兵法)。

一些用“錢”買來的教訓:

第一:

跑市場的核心不是“市場”是“跑”

我帝國一直以來都有“跑市場”的說法,但是很多人對這個詞理解有誤,古人沒說錯,真的靠“跑”不是“辦公室里憋”,只是,“跑什么”看上文!

第二:

“創意”帶不來客,營銷才是根本

很多剛做市場的小同學老是糾結于開業活動怎么搞,卻忽略了開業活動的根本在于“底層邏輯”而非搞的多“出彩”的動靜,最后導致本末倒置。

從Jason看來,有外包公司丟給外包公司,當個甩手掌柜挺好,在整體預算、流程設計、制作周期、進場進度等大問題上把握一下。

當然,關鍵時刻得有外包公司可以調動,所以平時多積累點第三方沒啥壞處。

甚至從管理學上,可以讓小朋友負責一下,練練手都挺好,還激發團隊參與感。

當然,“占地”意圖的店除外,那就是單純為了“搞動靜”

第三:

時間是執行的前提,時間內執行大于一切

很多時候方案定奪不是根據方案來,是根據老板的腦門來,老板一拍腦門啥時候要開業啥時候就必須開業,這種事太常見了。

所以,如何發揮整體內部外部協作能力及對方案有效的刪減大于一切,這種時候市場負責人必需頂住各種壓力千萬不能糾結!

通俗點說,能順暢執行的方案大于高風險的“出彩”方案。

準備工作最快需要2周,整體準備最快最快3周,回想起來因為時間關系還是有很多東西沒做到“完全確信”及“盡善盡美”,這是Jason曾經最急的服務客戶進程紀錄,供各位參考!

第四:

風險和“出彩”Jason永遠選擇降低風險

穩扎穩打才是“戰爭”的基礎,一戰成名那種事看看各種“演義”就好了,真實的商業都是穩扎穩打出來的

還是那話,沒聽哪個品牌靠“一驚一乍”做起來的,這是真理。

基本就這些,想到哪里說哪里,希望對各位看官有用!

回答上一篇發布后,@智能小編 從后臺摘錄的有趣的問題:

假設現在開始做醫美口腔營銷專欄,從“定位”角度如何搶【廣告的紙牌屋】的生意?

答:

營銷的本質是個增長問題,增長的本質是個“加速度”問題;

大家小時候都學過物理,應該都明白“速度”和“加速度”的區別,不解釋。

坦白說,你現在寫內容短時間一定寫不過Jason,你非得拴在“內容”一棵樹上吊死,要么你有足夠的錢來推內容短時間速戰速決,要么就是“長期抗戰”,抱著寫死Jason的心態,保不齊哪天Jason不寫了你就成功了,這非常有可能。

現代商業戰爭的本質是不同緯度的戰爭

但是,你換個緯度思考,這個題就很好回答,Jason的專欄一直以來目標是圍繞醫美整形口腔齒科市場人員的交流,推出的“產品”無外乎“原創內容、資源分享、市場招聘”,雖然招聘一直做的不冷不熱的,慚愧!

但是,對于醫美整形口腔齒科市場人員的本質需求其實緯度非常的多,而且營銷專欄這種事從人性弱點來說本身弊端就很大,大部分人都是愿意關注一下,但是關注內容看心情,這是真相。

所以從這方面入手,維度就非常多了,比如:市場招聘你做的非常厲害,醫美視界就是這么起家的;要么從短視頻培訓角度入手,現在這種平臺很多啊,Jason也曾收到過很多邀請,雖然Jason長的丑外加比較懶不好意思出鏡;要么從市場工具分享入手,都是方法。

市場需要給“消費者”一個選擇

事實上來說,這年頭的同一領域的競爭不見得非得你死我活,很多時候你需要給消費者一個“選擇權”。醫美整形口腔齒科這個問題特別明顯,診所一多診所老板就煩躁,著實沒必要。實事求是的說,雖然短時間內從客戶盤量角度說確實有很大影響。但縱觀汽車工業的發展,往往死的都是不創新的,跟競爭對手多少關系不大,結果卻是汽車越來越普及。

從醫美口腔專欄角度說,Jason也有很多同一領域的合作伙伴,華夏醫界(醫療)、健康界(醫療)、艾奇SEM(競價)、醫美內參(醫美),有內容一起合作,沒事一起扯扯淡也挺好。

當然,從Jason的角度說也希望更多的伙伴一同加入,天天看Jason一個人在這胡說八道多沒意思,大家一起扯淡彩有趣。

總結來說,競品要分析,吊死在競品上就完蛋了!

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